Uma estatística do Hotmart Fire que deveria assustar todo médico particular
No palco do Hotmart Fire 2025, uma das investidoras mais respeitadas do Brasil revelou uma estatística que deveria tirar o sono de qualquer médico particular: 90% das empresas fecham as portas porque não sabem vender. 85% não conseguem gerar caixa de forma consistente.
Camila Farani, do Shark Tank Brasil, não estava falando apenas de startups ou e-commerces. Ela estava descrevendo um fenômeno que se aplica perfeitamente aos consultórios médicos que insistem em acreditar que competência técnica é o único diferencial necessário para prosperar.
Quando a medicina se encontra com a realidade do mercado
A história que Camila contou sobre sua primeira experiência empresarial aos 16 anos — vendendo anilhas para charutos em uma charutaria — deveria ressoar profundamente com médicos. Uma noiva apareceu furiosa três semanas depois porque um convidado passou mal: a cola da anilha não era comestível.
“Foi quando entendi que venda, no final do dia, é um processo de escuta. Onde cada vez mais você consegue fazer essa venda de forma escalável”, revelou Camila.
Traduzindo para o universo médico: não basta dominar procedimentos ou ter anos de formação. Se você não escuta ativamente seu paciente e não consegue comunicar valor de forma clara, seu consultório permanecerá invisível em um mercado saturado.
A evolução do atendimento médico: de reativo para estratégico
Camila apresentou uma distinção crucial que médicos precisam absorver urgentemente. Ela mostrou a diferença entre Customer Service (atendimento ao cliente) e Customer Experience (experiência do cliente):
- Customer Service é sobre reagir da melhor forma com os clientes
- Customer Experience é sobre encantar e fidelizar os clientes de forma proativa
No consultório médico, isso significa:
Atendimento tradicional (reativo): responder quando o paciente liga, marcar consulta, realizar procedimento, cobrar.
Experiência médica (proativo): antecipar necessidades, educar preventivamente, acompanhar pós-procedimento, criar jornada de cuidado personalizada.
Como Camila destacou: “A maneira como as empresas entregam seus produtos e experiências hoje tem se tornado tão ou mais importante do que ‘o que’ elas estão entregando.”
Mas ela foi além: “Antigamente, você tinha o atendimento ao cliente. Depois você tinha a experiência do cliente. Agora você tem a humanização.”
Como humanizar com tecnologia
“Como é que você humaniza com tecnologia? Você consegue fazer isso com as funcionalidades, com um copy, você consegue fazer isso entendendo que você precisa ter respostas automáticas, processo de venda automático, onde você está cada vez mais próximo.”
Esta é a chave para médicos: usar tecnologia para estar mais próximo, não mais distante. Camila exemplificou isso na prática quando contou que faturou mais de 500 mil reais só na DM do Instagram, sem investimento em tráfego.
Para consultórios médicos: WhatsApp Business estruturado, lembretes automáticos de consultas, follow-ups pós-procedimento, conteúdo educativo direcionado — tudo isso são formas de humanizar através da tecnologia.
Os dados que todo médico deveria conhecer
As estatísticas apresentadas por Camila no Fire revelam oportunidades enormes para médicos estratégicos:
- 25% dos pacientes desistem após uma experiência ruim
- 38% dos pacientes acreditam que as empresas compreendem suas necessidades
- 91% afirmam que compram mais de marcas que oferecem recomendações relevantes
“Quantas vezes você entrou no site, o site não carrega? Quantas vezes você clicou no link, o link não vai? Quantas vezes deu erro?”
Tradução prática: enquanto a maioria dos médicos oferece experiências genéricas com sites lentos e processos burocráticos, existe uma janela gigantesca para quem conseguir personalizar o atendimento e antecipar necessidades dos pacientes.
O método de validação antes da escala
Camila revelou sua ferramenta exclusiva “Mínimo Negócio Viável” (MNV) da Farani Escola de Negócios, construída após cinco anos escutando dores de empreendedores. A metodologia identifica três personas principais:
1. O Bombeiro – “vive apagando incêndio”
2. O Hobby – “pega um monte de estratégia, mas não faz nada, porque ele tem um hobby”
3. O Visionário – “ele vende, mas ele não sabe sobre gestão”
No universo médico, reconhecemos essas mesmas personas:
- O bombeiro médico: vive correndo entre plantões e consultório, sem estratégia
- O hobby médico: faz cursos de marketing, consome conteúdo, mas não aplica
- O visionário médico: tem técnica e visão, mas não sabe como comunicar autoridade
“Como é que eu descobri que esse era o perfil de cliente ideal? Escutando. Mas eu só consegui fazer isso porque eu tinha automação. São pesquisas constantes e recorrentes.”
Como nosso cérebro decide confiar em um médico
Um dos insights mais valiosos da palestra foi sobre os “4 Pilares dos Vieses Cognitivos” que influenciam decisões:
- Filtrar informação: Pacientes notam mudanças, bizarrices, repetição e confirmação
- Buscar significado: Procuram padrões, generalizações e soluções simples
- Pressão de tempo: Assumem que você sabe, que podem confiar, que o mais próximo é melhor
- Memória: Economizam energia alterando memórias existentes e generalizando
“Todo mundo tem seus vieses cognitivos. Por quê? Porque você está enxovalhado de informações, você tem os vieses, aí você quer o quê? Sua timeline só aparece bizarrice.”
Aplicação médica: Pacientes filtram informações do seu consultório o tempo todo. Se sua comunicação for inconsistente, sua recepção desorganizada, ou seus processos confusos, isso afeta diretamente a percepção de competência técnica.
B2B médico vs B2C médico: estratégias diferentes
Camila fez uma distinção estratégica importante:
B2B (Business to Business) – Médicos corporativos/empresariais:
- “Foca em relacionamento, credibilidade e ciclo de vendas mais longo”
- Exemplos: medicina ocupacional, check-ups executivos
B2C (Business to Consumer) – Médicos particulares:
- “Prioriza escala, desejo imediato e compras por impulso”
- Exemplos: estética, procedimentos eletivos
“Se você vende para o negócio, foca no relacionamento. Se você está no B2C, prioriza a escala. Mas de nada adianta a escala se no final do dia você vai dar suporte o tempo inteiro.”
A multiplicidade de canais em uma única plataforma
“Só no Instagram você tem cerca de 10 canais de aquisição. Eu utilizo mais de 12 canais.”
Camila listou: Destaques, Comentários, DM, Reels, Post Carrossel, Stories, Canal, Lives, Colaborações, Instagram + WhatsApp.
“Se você vende pra empresa, você tem mais de 16 canais. Isso combinado dá aproximadamente mais de 543 canais de venda. E aí? Você está aí reclamando que você ainda não consegue vender no digital?”
Para médicos: isso demonstra que não é sobre estar em todas as redes sociais, mas sobre usar adequadamente todos os recursos de uma única plataforma. A maioria dos médicos usa apenas 2-3 desses canais.
A diferença entre audiência e automação
“Audiência não serve para muita coisa. Mas automação, sim. A cadência certa, sim. Aproximar cada vez mais as funcionalidades, sim.”
Este foi um dos insights mais valiosos: ter milhares de seguidores não significa nada se você não tem processos estruturados de relacionamento.
Camila exemplificou: “A gente fez isso. No último tri, a gente vendeu mais de 500 mil só na DM. Sem nenhum investimento em tráfego.”
O que converte é:
- Sequências de follow-up após consultas
- Lembretes automatizados de retorno
- Educação continuada sobre prevenção
- Relacionamento pós-tratamento
As três habilidades do médico de alta performance
Adaptando as características que Camila destacou para empreendedores de alto nível:
“As três principais características de um empreendedor régua alta. Primeiro, comunicador. Segundo, recrutador. Terceiro, vendedor.”
- Comunicador: Saber explicar diagnósticos, procedimentos e benefícios de forma clara
- Recrutador: Atrair e manter a equipe certa (secretárias excepcionais, assistentes alinhados)
- Vendedor: Converter consultas em tratamentos, mas sempre com ética e transparência
Venda é técnica, não dom
“Vender não é dom. Vender é técnica, técnica repetitiva. Em tempos de digital, você não disputa por melhor produto, você disputa por audiência.”
Para médicos, isso significa que não basta ser o melhor cirurgião da cidade se ninguém sabe disso. Vivemos na “era da curadoria da atenção” — e quem não souber disputar atenção de forma ética e estratégica ficará invisível.
“Hoje, a gente vive na era da curadoria da atenção. O que eu vou focar o meu tempo? A rede social e grandes outras ferramentas são ferramentas de audiência.”
Cash is king: a sustentabilidade financeira
“Tem uma máxima do Vale do Silício que diz: ‘Cash is king’ — caixa é rei. Senão o teu negócio quebra.”
“Hoje os investidores estão olhando exatamente o quê? Caixa. Potencial de geração de caixa.”
Para consultórios médicos, isso significa focar em:
- Receita recorrente vs. procedimentos pontuais
- Margem de lucro por procedimento
- Fluxo de caixa previsível através de fidelização
A velocidade da transformação
“Em tempos onde a velocidade da informação acontece de dois em dois pentélios de segundo, captar leads é cada vez mais rápido. E você só consegue fazer isso com ferramentas, você só vai conseguir fazer isso com tecnologia.”
Comece simples, mas comece
“Não saia por aí atirando para tudo quanto é lado. Não vai dar bom. Começa testando três. Mas começa usando cada vez mais de forma que você consiga, no fim do dia, ter caixa.”
Para médicos: escolha 3 canais iniciais, estruture processos básicos de automação, meça resultados, optimize, e só então escale.
A transformação necessária
As empresas centradas no cliente são 60% mais lucrativas. No contexto médico, isso significa que clínicas que realmente escutam, compreendem e entregam experiências consistentes prosperam, enquanto aquelas que focam apenas em técnica permanecem na invisibilidade.
Como Camila destacou: “Não vou aqui ficar falando que é fácil. Não vou aqui ficar falando que é simples, porque não é.”
Mas a alternativa — permanecer invisível enquanto médicos menos competentes, porém mais estratégicos, conquistam os pacientes ideais — é inaceitável.
A medicina premium não pode mais ignorar que autoridade técnica sem autoridade percebida resulta em consultórios vazios e frustrações constantes.
Reflexão: Qual incêndio você está apagando no seu consultório que poderia ser resolvido com processos claros, comunicação estratégica e automação inteligente?
Igor Negraes
Estrategista em Marketing Médico Premium | PipeCom
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